Boutique: 5 segreti per conquistare i clienti dell’alta orologeria

Audrey Hepburn interpreta Holly Golightly nel film Colazione da Tiffany.

I tempi sono cambiati: le boutique stanno tornando a essere salotti, dove il professionista della rivendita non può più aspettare che si apra la porta e che entri il cliente. Deve farlo innamorare con eventi, jet privati, mostre d’arte…

di Christian Benna

Per Holly Golightly, il personaggio uscito dalla penna di Truman Capote e interpretato dall’indimenticabilie Audrey Hepburn, Tiffany è «il miglior posto al mondo perché niente di brutto può succederti qui». Eleganza d’altri tempi al civico 259 della Broadway newyorkese. Ma oggi, per le Maison di alta orologeria e gioielleria, la boutique è un ovattato campo di battaglia dove cortesia nei modi e qualità dei prodotti sono solo alcune delle «armi tattiche» che i rivenditori devono mettere in campo per conquistare il cliente. Perché, per vincere la guerra quotidiana della vendita, bisogna più che mai oggi essere strateghi. Bisogna stare in prima linea, senza paura di balzare fuori dalla trincea sicura del blasone, delle vetrine in centro, del buon passaparola, per ingaggiare duelli all’arma bianca, se necessario. Fuor di metafora: il rivenditore non può più permettersi di stare seduto ad attendere che un cliente apra la porta ed entri ad acquistare. Deve alzarsi, andargli incontro, ingegnarsi. Perché le idee non mancano, e i clienti, inqualche modo, hanno voglia di farsi stupire.

Chiara Pisa - Pisa Orologeria

Chiara Pisa, della milanese Pisa Orologeria, in procinto di lanciare una app che consentirà ai propri clienti di prenotare una consulenza on-line con uno dei venditori e di procedere direttamente all’acquisto.

Marco e Giovanni Bortolin

Racconta Marco Bortolin: «Per alcuni clienti selezionati, in collaborazione con i grandi marchi, è arrivato anche il jet privato per volare fino alle fabbriche delle orologerie»

Una notte al museo organizzato da Bortolin di Udine

C’è chi prende a noleggio un jet privato e fa atterrare i clienti all’interno delle fabbriche dell’alta orologeria. C’è chi organizza mostre d’arte che raccontano la storia dei meccanismi e delle grandi complicazioni; chi allestisce collezioni speciali di segnatempo nella sacrestia del Bramante a Milano, accompagnati dalla musica d’opera; e chi innaffia eventi fashion di Champagne o ai sapori della cucina stellata Michelin. Molti si spingono anche sui campi da golf, altri esaltano la boutique di fragranze e profumi e alcuni sposano le nuove tecnologie con consulenze e prenotazioni on-line. Tutti però sono convinti che il professionista della rivendita stia ritornando al centro del quadrante dell’orologio

Alessandro Buosi

Carlo Bartorelli

Gianni Croatto

Esposizione di locandine e pubblicità storiche dell’alta orologeria in collaborazione con Patek Philippe, organizzata da Carlo Bartorelli,a Cortina d'Ampezzo.

Che il negozio si sia trasformato in un salotto, dove il cliente è coccolato, non è più una novità. Questo è certo. Del tutto nuovo invece è l’approccio. È quello che Carlo Bartorelli chiama «sogno personalizzato», un’esperienza che nessuna grande catena e neppure il più performante servizio di e-commerce può offrire. La maison Bartorelli è nata nel 1882. E ne ha vista di acqua passare sotto i ponti. Oggi possiede boutique a Riccione, Cortina d’Ampezzo, Pesaro, Milano Marittima, dove il sogno immaginato da Bartorelli diventa realtà. «A Cortina, nel periodo di Natale», dice l’imprenditore, «organizziamo in collaborazione con Patek un’esposizione di locandine delle pubblicità storiche dell’alta orologeria. Un momento di incontro dove attraverso le immagini del passato spieghiamo meccanismi di vecchi e nuovi modelli». Per Carlo Bartorelli il rapporto con il cliente sta riemergendo con forza: «Viviamo in un mondo dove la ricchezza si sta spostando verso Oriente e dove i canali di vendita seguono le strade del Web o delle grandi catene.

Gobbi 1842 ha organizzato una visita al Cenacolo di Leonardo.

Serena Gobbi, di Gobbi 1842

Rocca 1794. Maurizio Di Pilato, store manager.

Una gara di golf a Monticello, uno degli eventi sportivi organizzati dall’orologeria Luigi Verga di Milano (Umberto Verga).

Antonio Morini, dell’orologeria Morini di Forte dei Marmi sostiene che la cura del dettaglio sia l'unico modo per sopravvivere alle catene e all'e-commerce.

Orologeria Morini di Forte dei Marmi.

Nei negozi tradizionali si respira aria di crisi. Ma è in questi momenti che emerge il vero professionista della rivendita e dell’assistenza, in grado di produrre innovazione e quell’incantesimo che sta attorno a gioielli e segnatempo». Per una clientela molto selezionata, l’orologeria e gioielleria Gobbi, dal 1842 faro di eleganza dell’alta società milanese, promuove molte serate-evento davvero esclusive, come quella andata in scena nella cappella del Bramante, dove arie liriche hanno accompagnato il racconto dei meccanismi dei segnatempo. Dice Serena Gobbi: «Il cliente è un amico e come tale va coccolato. Siamo molto impegnati a organizzare momenti di incontro conviviali e culturali. Che a volte, come nel caso della visita al Cenacolo di Leonardo, è anche un’occasione per riscoprire la bellezza della nostra città. Questo è il nostro mestiere: riuscire a raccontare l’ingegno, la creatività e l’arte che vivono dietro un prodotto». All’Orologeria Buosi di Torino, lo stile è diventato una vera e propria art de vivre, per un negozio-salotto che è anche enoteca dove degustare vini e dove si tengono corsi per imparare l’arte del sabrage, tutte le tecniche per stappare Champagne con l’eleganza della sciabola. «In pochi anni il nostro mondo è cambiato», dice Alessandro Buosi. «La classe media sta scomparendo. E noi ci troviamo a dover affrontare una trasformazione radicale.………PER LEGGERE L’INTERO ARTICOLO ACQUISTA IL MAGAZINE 

Un evento nella boutique di Udine di Gianni Croatto 

Un evento nella boutique di Udine di Gianni Croatto «oggi il cliente conosce bene il prodotto, dobbiamo tenerne conto e offrire valore aggiunto».

Alessandro Buosi ha realizzato una boutique de l’art de vivre: gioielli, orologi e argenteria insieme a piatti e vini pregiati.

Rocca 1794. offre su tutti i gioielli Damiani il servizio Valore Garantito con sostituzione fio a 20 anni dall'acquisto.